為(wei)幫助(zhu)外貿小伙伴(ban)們(men)在(zai)疫情期間進行自我(wo)增值，外貿 · 牛學院聯(lian)合(he)行業(ye)內(nei)多個資深講師，籌劃開設外貿公益系列(lie)課程，目的(de)是幫助(zhu)更多的(de)外貿中(zhong)小企業(ye)在(zai)特殊時期，提升(sheng)內(nei)功，共渡難關。
外(wai)貿公益系列課程第一講，我們邀請(qing)到阿里總部P4P/RFQ認證講師(shi)高春(chun)峰——春(chun)春(chun)老師(shi)。- 分享將近200場(chang)，覆(fu)蓋人數超(chao)過5萬(wan)，足跡遍及全國(guo)，注重實戰，幫助很多外(wai)貿(mao)企業從小白變成了精英
有(you)趣的(de)(de)靈魂萬里挑一，有(you)趣的(de)(de)課(ke)程(cheng)醍醐灌(guan)頂，首(shou)次(ci)開課(ke)報(bao)名人數就破千(qian)人，大家的(de)學習熱情以及春(chun)春(chun)老師(shi)的(de)個人魅(mei)力可見一斑，春(chun)春(chun)老師(shi)的(de)分享課聽過了都說好！因(yin)為某些(xie)原因(yin)，有(you)些(xie)外貿(mao)小伙伴沒(mei)法在線(xian)聽課(ke)，大家可(ke)掃描以(yi)下(xia)二(er)維碼進行回看。另外，Elva也將此次課(ke)程整理成(cheng)文(wen)字，方便大家查閱(yue)。課(ke)程ppt請(qing)找邀請(qing)你聽課(ke)的區域代理商領取。此(ci)次春(chun)春(chun)老師(shi)從面對(dui)疫情如何與客戶溝通、詢(xun)盤轉(zhuan)化基本原則、詢(xun)盤轉(zhuan)化的關(guan)鍵(jian)節(jie)點、如何處(chu)理客戶(hu)討價還價四個方面，分享了自己從事外貿十(shi)年來(lai)的經驗及實戰案(an)例。首先，春春老師就(jiu)最近外貿(mao)小伙伴們最關(guan)(guan)心的如何與(yu)客戶溝(gou)通疫情相(xiang)關(guan)(guan)問題(ti)做出了解答。兩(liang)個方面：1、淡化(hua)疫情(qing)(qing)，多傳達政府、企業為疫情(qing)(qing)所做出的舉措(cuo)，增強信心。如(ru)果自(zi)己都(dou)在向(xiang)客戶宣導疫情的可怕，客戶如(ru)何對你放心(xin)、對你的產品放心(xin)。2、根據輕重(zhong)緩急，分類履(lv)約，穩(wen)住客(ke)戶。對(dui)于不能(neng)理解及(ji)支持的，在可(ke)(ke)控范圍內給予降價或(huo)多配套產品做(zuo)補(bu)償，可(ke)(ke)以體(ti)現企業的擔當，對(dui)客情維護起到積極作用(yong)，但必要時也可(ke)(ke)通過貿(mao)促會(hui)出具(ju)不可(ke)(ke)抗力證(zheng)明減(jian)小(xiao)損失(shi)。疫情總(zong)會過去，生(sheng)意還(huan)要繼續(xu)。緊接著，春春老(lao)師理論結合實際案例(li)，分享了(le)詢盤轉化的原則及關鍵節(jie)點(dian)。一、體(ti)現專(zhuan)業性，從資質認證、上(shang)下游產(chan)品認知(zhi)中體(ti)現，先將客(ke)戶拉攏過來；二、回復有效性，直觀或旁敲側擊(ji)了解客戶需求(qiu)，直擊(ji)客戶痛點(dian)，提供針對性方案。前提條件產(chan)品需(xu)求一(yi)致的兩個訂單，A為中間商，B為終端用戶。A需(xu)要利(li)潤空間，往后繼續合作(zuo)機率大(da)，報(bao)價可以低一(yi)些，B很可能就是一(yi)錘子買賣(mai)，報(bao)價可以高一(yi)些。
本節(jie)課的(de)重點，詢盤轉化的(de)關鍵(jian)節(jie)點，從(cong)拿到(dao)詢盤到(dao)報價過(guo)程中，哪些(xie)行(xing)為可以促進訂單的(de)形成？拿到詢盤后，對詢盤進行分(fen)析(xi)，初步(bu)篩選和判定客戶。從國家(jia)地區、訪問(wen)時間、個(ge)人社交(jiao)賬號(hao)等方面判斷買家(jia)的身份。并不是所有客戶都會留下(xia)詳細(xi)背景信息，但至少郵箱是在的，www+@后(hou)面的文字+com/cn，有可能搜索到客戶的企(qi)業官(guan)網。（除了(le)Gmail、Yahoo、163等公用郵箱。）將獲得(de)的信息在第一(yi)封郵件(jian)中體(ti)現，讓(rang)客戶有代入感，在眾多郵件(jian)中脫穎而出，增(zeng)強詢盤回復概率。
根據詢盤(pan)內(nei)容，判斷買家意圖。信息(xi)詳細，需求清(qing)晰的目的明確型的詢盤(pan)成交率較高(gao)。但現實情(qing)況大多是(shi)客戶信息(xi)不錯但詢盤(pan)內(nei)容模糊，缺少(shao)報(bao)價的基本要素。這種詢盤需(xu)要引導，推薦幾(ji)款貼(tie)近客戶需(xu)求、且有現貨的產品，并表明：如果這幾(ji)款都不符合，請告知您的需(xu)求。回復的末尾可以加上(shang)：By the way,could you tell me your online contact meassge，my whats up is XXXX，及時和客戶建立聯(lian)系。藝(yi)術性回復客戶的第一封郵件要點(dian)：1、介紹(shao)公司基本信息(xi)、認證，突出自身優勢；2、介紹(shao)客戶感興趣產品(pin)(pin)情況(kuang)或(huo)可(ke)替(ti)代性產品(pin)(pin)情況(kuang)，列(lie)出與其他家的區(qu)別；3、售后服務(wu)及聯系方式。這種業務(wu)員(yuan)，給客戶留下專業、負(fu)責、貼(tie)心的印(yin)象，無論訂單是否成交，客戶都會樂(le)意(yi)結(jie)識；4、適當的提問。注：1、與客(ke)戶不熟悉情況下，不可唐(tang)突問客(ke)戶目標市(shi)場，會讓客(ke)戶覺得被觸碰隱私。2、在郵件文章表(biao)明重點產品介紹在catalog中的頁碼位置，提高客戶catalog查看率。3、圖文并(bing)茂，增強閱讀(du)性與實(shi)地感受。如(ru)何(he)防止(zhi)報(bao)(bao)價后客(ke)(ke)戶(hu)流失？首先(xian)報(bao)(bao)價一定要(yao)建立在對客(ke)(ke)戶(hu)盡可能多的(de)了解上，包含(han)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)國家地(di)區(qu)市場(chang)、客(ke)(ke)戶(hu)身份等(deng)。其次報(bao)(bao)價單(dan)(dan)內(nei)容盡量完整，有(you)封面封底(di)公章內(nei)容體現專業(ye)。報(bao)(bao)價單(dan)(dan)體現貼心、梯(ti)度報(bao)(bao)價，并且設定有(you)效期。報(bao)(bao)價有(you)效期有(you)催單(dan)(dan)作(zuo)用，給客(ke)(ke)戶(hu)心理刺激。凡(fan)是客戶均會(hui)還(huan)價(jia)(jia)，如果不還(huan)價(jia)(jia)那就(jiu)要(yao)(yao)(yao)小心了(le)，說不定是騙子。為(wei)了(le)降(jiang)低(di)客戶的價(jia)(jia)格異議，報(bao)價(jia)(jia)合理是一切的前提(ti)，不輕(qing)易降(jiang)價(jia)(jia)，就(jiu)算降(jiang)價(jia)(jia)也需要(yao)(yao)(yao)進(jin)行(xing)梯度(du)降(jiang)價(jia)(jia)，要(yao)(yao)(yao)讓客戶覺得物超所值。AB公司都是賣(mai)包裝袋機(ji)械(xie)，生產(chan)(chan)效能差不(bu)多(duo)，但A比(bi)B便宜5萬，因為價(jia)(jia)格上(shang)的(de)(de)(de)(de)差異，A比(bi)B賣(mai)的(de)(de)(de)(de)好。為什(shen)么B就是比(bi)人家貴(gui)？B表示因為我們用(yong)的(de)(de)(de)(de)進(jin)口高級(ji)電(dian)機(ji)，A用(yong)的(de)(de)(de)(de)本地產(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)。分析(xi)：報價(jia)(jia)時要幫助客戶(hu)分析(xi)價(jia)(jia)格構(gou)成，進(jin)口電(dian)機(ji)就是你的(de)(de)(de)(de)突出賣(mai)點，你不(bu)告(gao)訴客戶(hu)，人家憑什(shen)么用(yong)更(geng)貴(gui)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)錢買相(xiang)同產(chan)(chan)能的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品。
目(mu)前，大多企業(ye)已陸(lu)陸(lu)續續復工，春春老師給出了(le)2020年外貿獲客方式(shi)小建議(yi)：由于疫(yi)情影(ying)響，線(xian)下獲客受到沖擊(ji)，建議(yi)大家轉(zhuan)戰線(xian)上，用好(hao)平(ping)臺及谷歌(ge)搜索，提(ti)高(gao)企業(ye)效能。最后是問答(da)環節，小伙伴們都非(fei)常踴躍。老(lao)師，如(ru)果(guo)有一個(ge)產(chan)品有5個(ge)不(bu)同的配(pei)(pei)置(zhi)，前(qian)期是要問客(ke)戶(hu)需要什么(me)樣的配(pei)(pei)置(zhi)？高中低這(zhe)種，如(ru)果(guo)客(ke)戶(hu)說要把五個(ge)配(pei)(pei)置(zhi)的價格都報上怎么(me)辦？
一個(ge)產(chan)品(pin)有五(wu)個(ge)配(pei)置(zhi)(zhi)報(bao)價還是(shi)可以給(gei)的，可以高(gao)(gao)中低配(pei)置(zhi)(zhi)高(gao)(gao)價。如(ru)果客戶一上(shang)來就(jiu)要(yao)price list那就(jiu)不能(neng)給(gei)。如(ru)果是(shi)五(wu)個(ge)產(chan)品(pin)，每個(ge)產(chan)品(pin)有五(wu)個(ge)配(pei)置(zhi)(zhi)需要(yao)報(bao)價，這樣就(jiu)要(yao)慎重考慮。
老師，我們是做軟包裝的，產品偏定制性(xing)，沒(mei)有(you)辦法(fa)直接報價提供(gong)參數，對這樣的客戶改如何(he)回復？
定制性(xing)的(de)產品，你給(gei)(gei)不出具體報(bao)價參(can)數，同行也一樣。但你可以給(gei)(gei)客戶(hu)提供優秀(xiu)的(de)案例(li)，秀(xiu)出你的(de)“肌肉”，讓(rang)客戶(hu)信賴你能夠承接(jie)他的(de)訂單(dan)，然后讓(rang)客戶(hu)給(gei)(gei)出具體需求、參(can)數，或者提供他想象中的(de)樣子。
老師，我(wo)們是武漢(han)的(de)企業，現在因為無紡布原材料上漲，公司(si)讓我(wo)們不要報價，請問這種情況如何穩住客(ke)戶呢？
原材料價(jia)(jia)格(ge)(ge)波動是常有(you)的事(shi)，價(jia)(jia)還是要報的，縮短(duan)報價(jia)(jia)有(you)效期，時間截止提醒客戶(hu)。有(you)效期過了以后(hou)，重新報價(jia)(jia)，并(bing)且告知客戶(hu)價(jia)(jia)格(ge)(ge)上漲(zhang)趨勢以及(ji)上漲(zhang)的具體原因。
還有(you)很多問題就不一一列舉。接(jie)下來(lai)我們(men)會繼(ji)續推出外貿·牛學(xue)院公益系列課(ke)程(cheng)，屆時小伙伴們(men)可以繼(ji)續聽課(ke)提(ti)問。此次聽課(ke)的小伙伴中有許多武漢(han)外貿企業，大家也都很(hen)暖心的留言“武漢(han)加油”。全國新增(zeng)病例(li)正在逐漸減少，我們(men)正向著成功一步(bu)(bu)步(bu)(bu)逼近。春天已經來了，希(xi)望不久之(zhi)后可以站在藍(lan)天下，品鳥(niao)語花香(xiang)，武漢(han)加油，中國加油。本次(ci)課程為(wei)外貿小伙伴們解(jie)答(da)了最近最關(guan)心的(de)(de)疫情(qing)相關(guan)問題，從(cong)實戰經驗角度出發(fa)，分析(xi)了外貿形勢，列舉了多個實際(ji)詢盤進行剖析(xi)，解(jie)除了小伙伴們長久以來的(de)(de)疑惑，同時注射了一劑強(qiang)心針(zhen)。課后，不少人都反饋春春老師講(jiang)的(de)(de)好。非常感謝春(chun)春(chun)老(lao)師此次(ci)的(de)分享，也感謝外(wai)貿小(xiao)伙(huo)伴們的(de)熱情參(can)與(yu)，下一次(ci)外(wai)貿公益(yi)直播課，我們再見。
