外貿(mao)業務(wu)員經常碰到這樣一(yi)個(ge)(ge)問題(ti)：收到詢盤后，回復了買(mai)家(jia)(jia)(jia)，然(ran)后買(mai)家(jia)(jia)(jia)就(jiu)“失聯(lian)”了；或是(shi)與買(mai)家(jia)(jia)(jia)聯(lian)系(xi)了幾次，買(mai)家(jia)(jia)(jia)就(jiu)是(shi)不下單。要(yao)解決這個(ge)(ge)問題(ti)，可從(cong)三個(ge)(ge)方(fang)面來分析。在(zai)(zai)商場里(li)的(de)人是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)都是(shi)(shi)買商品的(de)？逛街的(de)人是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)都是(shi)(shi)買貨的(de)？顯然不(bu)是(shi)(shi)。同樣，我們收到的(de)客戶詢盤，也并不(bu)是(shi)(shi)每個人都是(shi)(shi)實實在(zai)(zai)在(zai)(zai)有訂單需求(qiu)的(de)客戶。買家(jia)大(da)致分(fen)以下幾種類型：這類客戶是真(zhen)正有需要的(de)(de)一類，這點可(ke)通(tong)過他們詢問的(de)(de)內(nei)容可(ke)以看出(chu)來，如果問的(de)(de)比較具體，如產品的(de)(de)款式、顏色、功能、包裝(zhuang)、認證(zheng)、特定的(de)(de)參數、交貨期、訂單數量等(deng)，都可(ke)看出(chu)這類客戶是誠(cheng)意度(du)較高(gao)的(de)(de)A、有(you)些客戶有(you)了供(gong)應商(shang)(shang)，想再增加幾(ji)個(ge)供(gong)應商(shang)(shang)，或者與(yu)原(yuan)供(gong)應商(shang)(shang)合作不愉快，想換一個(ge)供(gong)應商(shang)(shang)，因此(ci)發送詢(xun)盤尋找(zhao)合適的(de)供(gong)應商(shang)(shang)。B、有些客戶以前從其它市場進口(kou)商品(pin)(pin)，聽說中國商品(pin)(pin)物美(mei)價廉，所以發詢(xun)盤(pan)了解(jie)商品(pin)(pin)的價格(ge)等情況。C、有些客戶暫時手(shou)頭沒單(dan)，但預先了解一下市場(chang)情況，以備不時之需。D、有(you)些(xie)在本(ben)國是一個(ge)(ge)大(da)的銷售(shou)商，需要在中國找一個(ge)(ge)好的OEM工廠幫(bang)他做貼(tie)牌生(sheng)產，因此(ci)發詢盤了解一下。E、有些經銷商產品做的很雜，看到容易賺錢的產品就(jiu)想試試，因此發詢(xun)盤收集一些想(xiang)要(yao)的產(chan)品。有些(xie)買家剛入行，也不(bu)知(zhi)道中國什么產品好做(zuo)。因此(ci)發詢盤廣(guang)泛收集(ji)資(zi)料，無非就是要產品價格、圖片(pian)等。A、有些客戶并不是真正想做生意，只是想得到一兩個(ge)免費樣品(pin)。B、有些是借詢盤之名，看似要和你做(zuo)生意，實際上是騙(pian)你幫(bang)他辦(ban)理邀請(qing)函。C、有些詢(xun)盤，把你(ni)(ni)引(yin)到某個網(wang)站上登(deng)陸(lu)，目標是騙你(ni)(ni)的帳號等(deng)。明(ming)白了(le)客戶發(fa)詢盤的(de)(de)目的(de)(de)與意圖，你就知道有(you)些客人不(bu)回復(fu)的(de)(de)原因了(le)。
為什(shen)么有(you)些買家聯系了幾次就杳無音訊(xun)？還有(you)的(de)是(shi)客戶(hu)一(yi)直在聯系，就是(shi)不下(xia)單？這得從客戶的(de)身(shen)份說(shuo)起。人的(de)(de)(de)身份不同(tong)(tong)，在(zai)(zai)談生意(yi)時的(de)(de)(de)關注點就不同(tong)(tong)。大老板(ban)與小老板(ban)做生意(yi)的(de)(de)(de)所關注的(de)(de)(de)地方不同(tong)(tong)，打工的(de)(de)(de)與當老板(ban)出發(fa)點也不一樣。因此買家的(de)(de)(de)身份不同(tong)(tong)，在(zai)(zai)處理訂單(dan)的(de)(de)(de)價格、時間上就有所不同(tong)(tong)。通過詢盤內(nei)容(rong)分析(xi)，我們可以將(jiang)買家分為(wei)下面幾類：一般(ban)訂單(dan)(dan)較小，但下單(dan)(dan)頻率快(kuai)，要貨(huo)急 ,主(zhu)要關(guan)注(zhu)價(jia)格、交貨(huo)期(qi)，當然質量也(ye)是需(xu)要的(de)。他們一般(ban)也(ye)不太會關(guan)注(zhu)賣家實力多(duo)大，公司研發能(neng)力等，如(ru)果覺得你(ni)專(zhuan)業(ye)、溝通順暢、靠譜，下單(dan)(dan)一般(ban)很快(kuai)。目前在網上(shang)大多(duo)數是這類客戶。以前做外貿(mao)時，這類客戶碰到(dao)最多(duo)，從收到(dao)詢盤(pan)到(dao)收到(dao)TT款，一般(ban)三五天(tian)就下單(dan)(dan)，最多(duo)半個月搞定。對價(jia)格較(jiao)敏(min)感，很多(duo)在中(zhong)國(guo)某城市有(you)采(cai)購辦事處，對中(zhong)國(guo)市場相(xiang)當熟悉。因(yin)此他們會找很多(duo)供(gong)應(ying)商(shang)，從中(zhong)挑選有(you)競(jing)爭力(li)的賣家，所以有(you)時雖聊了很久(jiu)，但可能最終沒有(you)選擇你(ni)(ni)，也許是(shi)你(ni)(ni)溝通(tong)問題，也許是(shi)你(ni)(ni)價(jia)格問題，還有(you)可能把你(ni)(ni)列入(ru)了潛在供(gong)應(ying)商(shang)列表。他們手(shou)上一般都有(you)訂(ding)單，通(tong)常會在溝通(tong)半個(ge)月到一個(ge)月時間，會有(you)訂(ding)單。對質(zhi)量(liang)要求較高，因為你(ni)幫(bang)他們生產(chan)(chan)，貼他們的牌(pai)子在(zai)當地銷售，當然對質(zhi)量(liang)是嚴(yan)的。一般量(liang)大，訂(ding)單(dan)較穩，主(zhu)要關心你(ni)公司的R&D能力，工廠規(gui)模(mo)、質(zhi)量(liang)標準、產(chan)(chan)品(pin)認證、售后服務等(deng)。類似于沃(wo)爾(er)瑪、家樂(le)福等連鎖超市 ,一般(ban)量大(da)，周(zhou)期較長，而且不(bu)會在網上下單。網上只是前期聯系的環(huan)(huan)節(jie)，還要經過篩選(xuan)環(huan)(huan)節(jie)，面談考(kao)察環(huan)(huan)節(jie)，最后才可能下單，運(yun)氣好的話也得三個(ge)月到(dao)半(ban)年才能搞(gao)定，作為持(chi)久戰準備吧。了解了客(ke)戶身份，我(wo)們就知(zhi)道，為什么有些客(ke)戶是"只刮風，不下雨"了。
前面把詢(xun)盤進行了客戶類型(xing)分類，但我們是(shi)依據哪(na)些方面來判(pan)斷(duan)的？大致可從這三(san)個方面：收到一(yi)(yi)封(feng)詢(xun)盤時，判斷客戶(hu)有(you)沒有(you)實單(dan)、訂單(dan)大小(xiao)，需求緩急，可以通過詢(xun)盤的內容或一(yi)(yi)兩次的溝通看出來(lai)的。主要(yao)從這幾個方面(mian)來(lai)看：A、郵件(jian)標題：可(ke)體(ti)現買家(jia)的仔(zi)細，禮貌，也可(ke)看他是否是群發的詢盤。B、產(chan)品名(ming)稱(cheng)：如果(guo)提到(dao)具體產(chan)品型號(hao)、功(gong)能(neng)、技術參數、顏色(se)、包(bao)裝(zhuang)等細節(jie)，說明(ming)客人是很有誠(cheng)意的。C、訂(ding)(ding)單數量：如問到起MOQ是多(duo)少(shao)、價格多(duo)少(shao)，一般來說，這個客戶的開始訂(ding)(ding)單量不大，但應該有明確需要(yao)。D、產(chan)品認(ren)(ren)(ren)證：客人對產(chan)品認(ren)(ren)(ren)證很關心(xin)，問有沒通過他提出的認(ren)(ren)(ren)證，說(shuo)明客戶(hu)可(ke)能走超(chao)市或(huo)其它渠(qu)道，訂單(dan)量(liang)應該不錯(cuo)。E、關鍵部件或功能：說明(ming)(ming)客戶有明(ming)(ming)確的需求，只是在物色一個好的供應商。F、交(jiao)貨(huo)(huo)時間(jian)：如果(guo)客戶明確(que)問到(dao)交(jiao)貨(huo)(huo)時間(jian)、付款方式(shi)，也可(ke)看出是(shi)有(you)實單在手的，而且可(ke)能有(you)點(dian)急。通過郵件的蛛絲馬(ma)跡可以判斷出一(yi)些客人(ren)心理(li)狀況，做(zuo)銷售需要懂得(de)一(yi)點心理(li)學，要知(zhi)道"一(yi)個人(ren)內(nei)心缺失的，就會(hui)他所(suo)關注(zhu)的"。當(dang)然除(chu)了"內(nei)容為王"外(wai)，還可以其它方(fang)面去分析。A、公(gong)(gong)司(si)名稱：如果想(xiang)進一(yi)步(bu)確定某(mou)公(gong)(gong)司(si)，可以在網(wang)上查(cha)一(yi)下(xia)，一(yi)般都(dou)會(hui)有結(jie)果的，如果網(wang)上查(cha)不到，說(shuo)明(ming)該(gai)公(gong)(gong)司(si)可能剛起步(bu)，也可能不太注重電(dian)子(zi)商(shang)務。B、聯系電話(hua)(hua)：如果電話(hua)(hua)、傳真(zhen)都(dou)是(shi)一(yi)個號，可反(fan)映公司小，一(yi)般大點公司，傳真(zhen)與電話(hua)(hua)是(shi)會不(bu)一(yi)樣的。C、辦公地址(zhi)：公司(si)地址(zhi)寫(xie)的清(qing)清(qing)楚楚，包括幾(ji)(ji)棟幾(ji)(ji)號，可看(kan)出(chu)這是一(yi)家正(zheng)規(gui)公司(si)。試(shi)著通(tong)過google 地圖查一(yi)下(xia)，可看(kan)出(chu)公司(si)大小。D、網站信息：一般(ban)來(lai)說，正規(gui)公司(si)會用企業郵(you)箱，除非(fei)他不想(xiang)讓(rang)你知道，你可以通過企業郵(you)箱或網址去(qu)了解客(ke)戶 ,這是一個很好的(de)方法，可初步判斷出(chu)公司(si)實力、產品范(fan)圍(wei)、銷售渠道等。一(yi)般從網站上收到(dao)的詢盤，大都有IP地址(zhi)(zhi)。可(ke)以通(tong)過搜(sou)索查詢IP地址(zhi)(zhi)的網站，測(ce)出來(lai)發(fa)郵(you)件(jian)的客(ke)戶來(lai)自哪個國家，例如有些(xie)客(ke)戶說是(shi)在美國，但通(tong)過一(yi)查原來(lai)是(shi)在非洲一(yi)個國家。
